Guia completo

Entenda cada indicador antes de calcular

Reunimos conceitos, objetivos, segmentos ideais, exemplos práticos e benchmarks oficiais (nacionais e internacionais) para você interpretar os resultados com segurança — seja começando agora ou já gerenciando indicadores há anos.

Segmento em foco

E-commerce

Os exemplos abaixo se adaptam automaticamente conforme o segmento selecionado.

📊 Indicadores de Negócio

Mostram a potência comercial e o valor gerado por cliente em cada fase da jornada.

Ticket Médio

Aumentar receita sem depender apenas de volume de clientes.

O que é: Valor médio gasto por cliente em cada compra.

Para que serve: Ajuda a dimensionar o potencial de faturamento por venda.

Segmentos: E-commerce, varejo, SaaS, serviços.

Exemplo prático

E-commerce

Uma loja faturou R$ 30.000 com 150 pedidos no mês.

Ticket Médio = R$ 200

Benchmarks automáticos

E-commerce (referência ABComm + base Klyr)

Faixas praticadas no varejo online brasileiro em 2024.

Ruim: Abaixo de R$ 120Médio: Entre R$ 120 e R$ 250Bom: Acima de R$ 250

Fontes: Relatórios ABComm 2024 e cases de clientes Klyr.

LTV (Lifetime Value)

Maximizar o valor por cliente ao longo do tempo.

O que é: Valor total gerado por cliente durante todo o relacionamento.

Para que serve: Define quanto vale investir para adquirir e manter um cliente.

Segmentos: SaaS, assinaturas, e-commerce e serviços recorrentes.

Exemplo prático

E-commerce

Ticket de R$ 300, quatro compras por ano, por 2 anos.

LTV = R$ 2.400

Benchmarks automáticos

Relação LTV/CAC (universal)

Quanto maior a proporção, mais saudável é a operação.

Ruim: LTV < 2× CACMédio: Entre 2× e 3× CACBom: LTV ≥ 3× CAC

CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

Reduzir custo mantendo o crescimento.

O que é: Quanto custa, em média, conquistar um novo cliente.

Para que serve: Avalia eficiência dos investimentos em marketing e vendas.

Segmentos: Todos, especialmente startups e scale-ups.

Exemplo prático

E-commerce

Investiu R$ 8.000 em anúncios e gerou 80 clientes.

CAC = R$ 100

Benchmarks automáticos

SaaS (tempo de payback)

Considera quantos meses de receita são necessários para recuperar o CAC.

Ruim: Payback > 12 mesesMédio: Entre 6 e 12 mesesBom: Até 6 meses

ROI (Retorno sobre Investimento)

Tomar decisões com base em retorno financeiro real.

O que é: Percentual de lucro obtido em relação ao valor investido.

Para que serve: Mostra se iniciativas e campanhas valem a pena.

Segmentos: Aplicável a qualquer operação.

Exemplo prático

E-commerce

Campanha investiu R$ 12.000 e gerou lucro de R$ 18.000.

ROI = 50%

Benchmarks automáticos

ROI anual (mercado geral)

Baseado em relatórios Gartner e BCG sobre eficiência de capital.

Ruim: Abaixo de 0% (prejuízo)Médio: Entre 0% e 20%Bom: Acima de 20%

💰 Indicadores Financeiros

Traduzem eficiência operacional em rentabilidade e saúde financeira.

Margem de Lucro

Manter rentabilidade saudável mesmo crescendo.

O que é: Percentual de lucro sobre o faturamento total.

Para que serve: Revela se o negócio é sustentável.

Segmentos: Todos.

Exemplo prático

E-commerce

Faturou R$ 500 mil, lucro líquido de R$ 90 mil.

Margem de Lucro = 18%

Benchmarks automáticos

Serviços B2B (Brasil)

Ruim: Abaixo de 15%Médio: Entre 15% e 25%Bom: Acima de 25%

Margem Bruta

Controlar custos de produção ou aquisição.

O que é: Lucro após descontar apenas custos diretos.

Para que serve: Mostra eficiência da operação principal.

Segmentos: Indústria, comércio e e-commerce.

Exemplo prático

E-commerce

Produtos faturaram R$ 120 mil e custaram R$ 72 mil.

Margem Bruta = 40%

Benchmarks automáticos

Varejo omnichannel

Baseado em médias NielsenIQ.

Ruim: Abaixo de 30%Médio: Entre 30% e 45%Bom: Acima de 45%

Margem Líquida

Avaliar saúde financeira verdadeira.

O que é: Lucro final após todos os custos e despesas.

Para que serve: Mostra o ganho real do negócio.

Segmentos: Aplicável a qualquer operação.

Exemplo prático

E-commerce

Loja faturou R$ 800 mil e lucrou R$ 64 mil.

Margem Líquida = 8%

Benchmarks automáticos

Serviços (consultorias e agências)

Ruim: Abaixo de 10%Médio: Entre 10% e 20%Bom: Acima de 20%

E-commerce

Ruim: Abaixo de 5%Médio: Entre 5% e 10%Bom: Acima de 10%

EBITDA

Comparar eficiência operacional entre negócios.

O que é: Lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização.

Para que serve: Isola o desempenho operacional.

Segmentos: Usado por investidores em empresas médias e grandes.

Exemplo prático

E-commerce

Lucro operacional de R$ 12 milhões sobre faturamento de R$ 60 milhões.

Margem EBITDA = 20%

Benchmarks automáticos

Empresas de software (LatAm)

Ruim: Abaixo de 10%Médio: Entre 10% e 20%Bom: Acima de 20%

🎯 Indicadores Comerciais e Marketing

Revelam a força do funil de vendas, satisfação de clientes e custo de crescimento.

Taxa de Conversão

Gerar mais resultado com o mesmo tráfego.

O que é: Percentual de pessoas que realizam a ação desejada.

Para que serve: Mede se o funil comercial está eficiente.

Segmentos: Marketing digital, vendas e e-commerce.

Exemplo prático

E-commerce

5.000 visitantes geraram 100 pedidos.

Conversão = 2%

Benchmarks automáticos

E-commerce brasileiro

Ruim: Menos de 1%Médio: Entre 1% e 2%Bom: Acima de 2%

Funis B2B complexos

Ruim: Menos de 2%Médio: Entre 2% e 5%Bom: Acima de 5%

Churn Rate

Reduzir perda de clientes para aumentar LTV.

O que é: Percentual de clientes que cancelam em determinado período.

Para que serve: Revela retenção e satisfação.

Segmentos: SaaS, assinaturas e serviços recorrentes.

Exemplo prático

E-commerce

1.000 clientes ativos e 40 cancelamentos no mês.

Churn = 4%

Benchmarks automáticos

SaaS mensal

Bom: Até 3%Médio: Entre 3% e 6%Ruim: Acima de 6%

NPS (Net Promoter Score)

Elevar a experiência do cliente.

O que é: Mede a disposição do cliente em recomendar sua empresa.

Para que serve: Traduz satisfação e lealdade.

Segmentos: Universal.

Exemplo prático

E-commerce

Pesquisa com 500 clientes: 220 promotores, 180 passivos, 100 detratores.

NPS = 24

Benchmarks automáticos

Padrão global (Satmetrix)

Ruim: Abaixo de 0Médio: Entre 0 e 30Bom: Acima de 30

Custo por Lead (CPL)

Reduzir custo mantendo o volume de oportunidades.

O que é: Quanto custa gerar um lead qualificado.

Para que serve: Mostra eficiência das campanhas de aquisição.

Segmentos: Marketing digital, vendas B2B e B2C.

Exemplo prático

E-commerce

Ads consumiram R$ 5.000 e geraram 400 cadastros.

CPL = R$ 12,50

Benchmarks automáticos

SaaS / B2B Brasil

Bom: Até R$ 120Médio: Entre R$ 120 e R$ 250Ruim: Acima de R$ 250

Taxa de Retenção

Aumentar LTV e receita futura garantida.

O que é: Percentual de clientes que permanecem ativos no período.

Para que serve: Mostra fidelização e previsibilidade.

Segmentos: SaaS, serviços recorrentes, e-commerce.

Exemplo prático

E-commerce

7.500 clientes continuaram comprando em 12 meses.

Retenção = 75%

Benchmarks automáticos

SaaS anual

Ruim: Abaixo de 80%Médio: Entre 80% e 90%Bom: Acima de 90%

⚙️ Indicadores Operacionais

Acompanham produtividade e logística para manter o ritmo do negócio.

Giro de Estoque

Equilibrar disponibilidade e caixa.

O que é: Quantas vezes o estoque é renovado em um período.

Para que serve: Evita ruptura e excesso de capital parado.

Segmentos: Varejo, indústria e e-commerce.

Exemplo prático

E-commerce

Estoque médio R$ 120 mil, vendas de R$ 480 mil/tri.

Giro = 4x

Benchmarks automáticos

Varejo físico nacional

Ruim: Menos de 3x ao anoMédio: Entre 3x e 5xBom: Acima de 5x

Produtividade por Funcionário

Otimizar recursos sem sacrificar qualidade.

O que é: Receita ou resultado gerado por colaborador.

Para que serve: Evidencia eficiência da equipe.

Segmentos: Serviços, operações e negócios intensivos em pessoas.

Exemplo prático

E-commerce

Consultoria faturou R$ 400 mil com 25 colaboradores.

Produtividade = R$ 16.000/colaborador

Benchmarks automáticos

Serviços profissionais

Ruim: Abaixo de R$ 5.000Médio: Entre R$ 5.000 e R$ 10.000Bom: Acima de R$ 10.000

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